Müügimeesteta ettevõte müüs 320 miljoni eest tooteid

Müügikõned tüütavad paljusid inimesi, nii neid, kelle poole pöördutakse kui ilmselt ka neid, kes seda tööd päevast päeva tegema peavad. Nõnda on Austraalia äritarkvara müüv ettevõte Atlassian avastanud, et müügitööd saab teha väga edukalt ka ilma müügimeeskonnata.

„Kliendid ei taha müügimehele helistada, kui neil seda vaja pole. Selle asemel külastavad nad veebilehte ja otsivad oma küsimustele ise vastuseid,“ selgitas Atlassiani juht Scott Farquhar.

Viimase kümne aasta jooksul on tehnoloogiaettevõtete lähenemine müügitööle palju muutunud. Kuna klientide jaoks on valik erinevate variantide vahel vaat et piiritu, pakuvad ettevõtted erinevaid magusaid lahendusi: tasuta prooviperioode ning baasversioone, samuti tehakse erinevaid pakkumisi.

Kõige selle taustal paistab Atlassian silma: ettevõte on tegutsenud 14 aastat ning alates börsile minekust möödunud aasta detsembris on ettevõtte väärtuseks hinnatud 5 miljardit dollarit. Ettevõtte tarkvara kasutab enam kui 100 ettevõtet ning paljud riskikapitalistid on öelnud, et nad imetlevad ettevõtte strateegiat ning on isegi huvitatud selle üle võtmisest.

Farquhar selgitab, et ettevõtte edu pole seotud pimeda õnnega. Atlassian rajati ajal, mil Farquhar ning ettevõtte kaasjuht ning –omanik Mike Cannon-Brookes olid veel University of South Walesis IT-tudengid. Tulevased firmaomanikud ei teinud müügikampaaniaid, kuna nad lihtsalt ei teadnud, mil viisil äritarkvara peaks üldse võimalikele klientidele pakkuma. Seega lootsid nad vaid sellele, et sõna levib ning nõnda tulevad ka kliendid.  

Ettevõtte esimene läbimurre saabus vaid mõned kuud hiljem, aastal 2002, kui nende veebisait lubas ettevõtetel alla laadida tasuta prooviversiooni. Ostuvõimalust ettevõtte veebilehel aga veel polnudki. Seetõttu saabus enamik tellimusi faksi teel. Ühel päeval saabus faks American Airlinesist: ettevõtte IT-meeskond oli teinud nii allalaadimise kui programmi seadistamise ilma Atlassiani abita. „See oli meie jaoks pöördepunkt,“ lausus Farquhar ning lisas, et siis said noored ettevõtjad aru, et nende ärimudel töötab ka ilma hiiglasliku müügimeeskonnata.

Esimese tellimuse eest maksis American Airlines 800 dollarit. Selle aasta käibeks prognoositakse Atlassianile 450 miljonit dollarit. Möödunud aastal kujunes käibeks 320 miljonit dollarit. Ettevõtte müügi- ja turunduskulutused ulatuvad umbes viiendikuni sellest. Peamiselt kulutab ettevõte erinevatele reklaamidele.

Atlassiani president Jay Simons lausus, et asjaolu, et neil müügimeeskonda pole, võimaldab ettevõttel hoida hinnad madalamana ning ühtlasi suunata rohkem raha uuringutesse ja arendustegevusse, et toodet veelgi paremaks muuta. Farquhar lausus, et igasugused vahepealsed variandid nagu uudiskirjadega tegelemine ning selle tarbeks meeskonna palkamine, talle ei meeldi. Ta eelistab rahulikku kasvu.

Võimatu korrata sellist edu

Mõistagi on Atlassiani suunal tulnud ka omajagu kriitikat ning mitmed eksperdid väidavad, et taolist edu on võimatu korrata. Veelgi enam, selline edulugu ei pruugi kesta enam kaua.

Nimelt on Atlassiani puhul viidatud, et ettevõte on üles ehitatud mitte investorite, vaid omanike rahaga, mistõttu paneb see väiksema surve firma juhtkonnale ning laseb rahulikult kasvada. „Ma ei usu, et nende edu on korratav,“ lausus Redpoint Venturesi partner Tomasz Tunguz.

Atlassian seisab silmitsi üha pingelisemaks muutuva turuolukorraga. Sellele viidates märkis Jefferiesi analüütik John DiFucci, et pole kindel, kas Atlassian suudab selle kõige taustal jätkata samasuguse kasvutempoga nagu seni.

Simmons märkis talle vastuseks, et ettevõte ei leia, nagu seisaks firma kasv kinni just müügimeeste taga. „Seda küsimust on minult viimased kaheksa aastat küsitud. Mis iganes see müstiline sein ka on, me oleksime sinna juba sel juhul vastu jooksnud,“ tõrjus ta kriitikat.